SaaS со средним чеком 380к ₽: триал-конверсия выросла в 2,4 раза
B2B SaaS-платформа для управления складом и логистикой малого/среднего бизнеса. Длинный цикл «узнал → попробовал триал → купил подписку».
Контекст и направления
SaaS-платформа для управления складом, инвентаризацией и логистикой. Целевая аудитория — компании с оборотом от 50 млн ₽, у которых есть собственный склад или несколько розничных точек. Бизнес-модель — подписка от 380 тыс. ₽/год. Воронка длинная: пользователь сначала ищет общую информацию о складском учёте, потом сравнивает решения, регистрируется на триал, тестирует 14 дней и только потом конвертируется в платящего.
- Складской учёт WMS
- Управление инвентаризацией
- Аналитика логистики
- Интеграции с маркетплейсами
- Мобильное приложение для кладовщиков
С чем зашли
Ниже — список ключевых проблем, которые мы зафиксировали на этапе аудита и положили в основу стратегии. Каждый пункт перешёл в задачу с измеримым KPI.
- Сайт-MVP с 8 продуктовыми страницами без описания under-the-hood логики
- Контент-блог с 12 общими статьями, без сегментации под отрасли клиентов
- Сравнения с конкурентами отсутствуют, хотя пользователи активно ищут «X vs Y»
- Я.Директ съедает 70% маркетингового бюджета (1,2 млн ₽/мес), CAC растёт
- Триал-конверсия из органики 2,1% — ниже отраслевого бенчмарка
Что зафиксировали в KPI
Все цели — измеримы и привязаны к выручке клиента, а не к абстрактным позициям. Это определило приоритеты на каждом из этапов работы.
Снижение CAC
Сократить стоимость привлечения платящего клиента в 2 раза
Триал-конверсия
Поднять конверсию из органики в триал с 2,1% до 5%+
Brand-discovery
Стать видимыми по сравнительным и информационным запросам
Этапы работы по контуру
Шесть направлений, выполненных параллельно через единый контур из подключённых модулей (CORE + FLOW + BOOST). Один менеджер вёл весь проект — без перекладывания задач между подрядчиками.
Стратегия и воронка
- Маппинг 6 типов клиентов: розница, FBS-продавцы, оптовики, маркетплейсы, ритейл, B2B-склады
- Карта 4 уровней интента: проблема → исследование → сравнение → выбор
- Семантическое ядро 2 400 запросов с разбивкой по уровню воронки
Продуктовые страницы
- Расширены 14 страниц функционала со скриншотами, демо-видео, кейсами
- Schema SoftwareApplication + Offer + AggregateRating
- Калькулятор экономии «сколько вы сэкономите за год»
Контент FLOW
- 100 материалов через FLOW по 3 типам: проблема, сравнение, практика
- Сравнения «X vs Y» с подробным разбором по 4 конкурирующим решениям
- Отраслевые гайды по складскому учёту
Сравнительные запросы и BOOST
- Поведенческий разгон по 180 ключам типа «X vs Y», «альтернатива Y»
- Захват трафика со страниц сравнений с конкурентами
- Чёткая дифференциация в title/description
Триал-воронка
- Оптимизация регистрации на триал с 6 шагов до 2
- Контент в продукте: видео-гайд первого дня, отраслевые шаблоны
- Email-серия из 14 писем на основе поведения в триале
Аналитика и атрибуция
- Сквозная аналитика: первый клик → триал → активация → оплата
- Когортный анализ по источникам трафика
- A/B-тесты лендингов под каждую отрасль клиента
За 8 месяцев
Сравнение ключевых метрик до начала работ и после. Период измерения — указан в заголовке проекта. Данные из Я.Метрики, Search Console и интегрированной CRM.
| Метрика | Было | Стало | Изменение |
|---|---|---|---|
| Триал-конверсия из органики | 2,1% | 5,0% | ×2,4 |
| Триалов в месяц с органики | 28 | 178 | ×6,4 |
| CAC (стоимость платящего) | 64 000₽ | 27 500₽ | −57% |
| Запросов в ТОП-10 | 24 | 380 | ×15,8 |
| Доля Я.Директа в бюджете | 70% | 38% | −32пп |
| ARR с органического канала | 4,6 млн | 18,2 млн | ×4 |
Кратко: что получили
Четыре ключевых показателя, которые иллюстрируют масштаб результата. Подробная разбивка по каждой метрике — в таблице выше.
Раньше думали, SEO для SaaS работает только если ты Notion или Slack. Оказалось, узкая ниша даёт быстрый рост — нужно просто закрыть все пути исследования: проблема, сравнение, практика. За 8 месяцев утроили выручку с органики.
Хотите похожий результат — но в вашей нише?
Бесплатный аудит за 72 часа: техническое состояние сайта, семантика, конкуренты и план на три модуля. Никаких продающих звонков.